Ｆー３．ＷＨＯ／ＷＨＡＴ／ＨＯＷ
- 2025年3月30日
- 読了時間: 4分
更新日：2025年11月9日
『ＷＨＯ／ＷＨＡＴ／ＨＯＷ』について解説します
ＷＨＯ／ＷＨＡＴ／ＨＯＷは、マーケティング用語になります。商品やサービスを提供する際、誰に対し、何を、どうやって提供するのか？そこを考えることが極めて重要になります。ここではその方法について解説します。
１．ＷＨＯ／ＷＨＡＴ／ＨＯＷについて
ＷＨＯ（誰に？）
どのような相手に商品やサービスを提供するか考えます。
ＷＨＡＴ（何を？）
どのような商品やサービスを提供するか考えます。
ＨＯＷ（どのように？）
商品やサービスをどうやって提供するかを考えます。
顧客満足度の基本的な考え方は、消費者が支払ってもよいと考える金額以上に価値が感じられる商品やサービスを提供することに尽きます。
例えば、”水”を例に考えてみます。
まずは、”誰に？”です。
喉が渇いていない人は、タダでも欲しくないですが、喉が渇いた人は１，０００円を支払ってでも欲しいものです。
ほかにも、水にこだわりがない人は、水道水で十分ですが、水の（味の）違いがわかる、あるいは健康志向の人は、高いお金を支払ってでもこだわりの水は欲しいものです。
次に”何を？”です。
水は、そのまま提供することはできません。
容器に入れる、あるいは管を繋いで供給するなど様々な提供方法があります。
””喉が渇く”ケースとしては、汗を大量にかいて水分補給が必要な状況、例えば、暑い日、激しい運動をした後 などが考えられます。
暑い日であれは、気温の上昇とともにジワジワと水分補給が必要になりますので、持ち運べるタイプの”ペットボトル”が便利ですし、激しい運動をした後であれば、急激に上がった体温を一気に下げるための”冷水器”が便利です。
”水の違いがわかる”、”健康志向”のケースとしては、こだわりの水を日常的に使用する状況が考えられますので、大量に維持できる”宅配水”が便利です。
最後に”どうやって？”です。
”ペットボトルの水を暑い日に販売すること”では、店舗販売という方法が考えられます。
しかしながら、ペットボトルの水はどこでも販売されていますので、街中で販売しても売れる可能性は低いかもしれませんので、店舗や自動販売機が無いところで販売することを考えます。
”激しい運動をした後に冷水を販売すること”では、人が激しい運動をする競技場や体育館で移動販売することが考えられます。
とは言え、競技者は水筒を持参していますし、自動販売機もありますので、売れる可能性は低いかもしれません。
従って、競技者に販売するのではなく、施設関係者に販売することを考えます。
例えば、水筒を忘れた、持参した水では足りない、自動販売機で支払う現金を持ち合わせていない競技者は、激しい運動後に水分補給を我慢すると倒れてしまうかもしれません。
競技者が倒れてしまうことは施設の安全配慮義務とも関係してきますので、施設関係者に冷水器を販売する（＝施設として競技者にタダで冷水を提供させるよう提案）ことを考えます。
”健康志向の人に〇〇天然水を販売すること”では、ジムや病院で販売することが考えられます。
と言うのも、ジムや病院に通う人は健康に価値を感じている可能性が高いと考えられるからです。
例えば、ジムや病院に宅配水のウォーターサーバーを無償提供し、試飲してもらい、気に入った人が購入するようにする・・・つまり、ジムや病院を介して宅配水を販売することを考えます。
この販売方法であれば、ジムや病院はタダで〇〇天然水を利用者に供給することができますし、健康に価値を感じている人にポイントを絞って〇〇天然水を販売することができるようになります。
前置きが長くなりましたが、以上をまとめると、以下になります。
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